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“钻石小鸟”:兄妹联手一飞冲天

2017/4/20 3:00:00
【摘要】有这样一对兄妹,不走寻常路,选择了钻石这一行业来进行首次创业,于是有了人们耳熟能详的“钻石小鸟”。从小打小闹白手起家的易趣卖家,到完成三轮风险投资预计年销售额5亿元的国内行业领军者,“钻石小鸟”仅仅用...
有这样一对兄妹,不走寻常路,选择了钻石这一行业来进行首次创业,于是有了人们耳熟能详的“钻石小鸟”。从小打小闹白手起家的易趣卖家,到完成三轮风险投资预计年销售额5亿元的国内行业领军者,“钻石小鸟”仅仅用了九年时间。

  钻石,曾有人评价说,什么东西一旦要是跟它扯上关系,那一定是没有最贵只有更贵。所以,很少有人的创业之路是从钻石这个体积很小、单价却很高的商品开始;第一次创业便以此开始的更是少之又少。
  然而,就是有这样一对兄妹不走寻常路,选择了钻石这一甜蜜事业,于是有了人们耳熟能详的“钻石小鸟”。从小打小闹白手起家的易趣卖家,到完成三轮风险投资预计年销售额5亿元的国内行业领军者,“钻石小鸟”仅仅用了9年时间。
  第一次创业就有如此完美的成绩单,钻石小鸟联合总裁徐磊向记者剖析了成功的秘诀。
  
  兄妹专业强强联合
  
  很多人说,“钻石小鸟”的诞生颇有些“无心插柳”的意味,但是深究之下,其中更多的是一种“强强联手”的必然。
  哥哥徐磊1997年从同济大学珠宝鉴定专业毕业,正式进入行业内。2000年上海钻石交易所成立,作为全国唯一的进出口钻石交易平台,国外的钻石珠宝商蜂拥而至。正是这一契机,让徐磊结识了大量的钻石上游资源。而妹妹徐潇在软件公司工作,与IT行业有着紧密的联系,因此对整个互联网的发展与走向也有着自己敏锐的感觉与判断。
  2002年,在还没有淘宝,易趣也尚未被ebay收购的电子商务时代,徐潇在易趣上开起了自己的网店――“钻石小鸟”。当时卖的就是哥哥提供货源的银饰,售价非常便宜,少的10元,贵的也不过30元,加上徐潇兴致高昂地给每一个银制的首饰写故事,认真耐心地服务于每一位网上的顾客,小店生意因此做得红红火火。那时候徐潇的网店只是兼职,每天白天上班,晚上回家照顾网上的小店,常常需要熬到凌晨三四点钟,第二天仍然9点准时上班。
  那一年,徐磊已经是一名比较成功的钻石供应商,为许多知名珠宝名牌供货,与此同时,手里常常也会积压一些库存。于是,徐潇就动起了在网上销售钻石的脑筋:只要把哥哥手里这些钻石的照片放到网上就行,既不需要资金,也不需要库存,网上销售钻石值得一试!于是,在2002年7月,徐潇在自己的网店上贴出了一些钻饰的照片,开始把钻石销售作为自己网店的又一项经营业务。“尽管我当时并不反对妹妹的提议,但是对于网络销售钻石的前景,我个人是不看好。毕竟钻石单价昂贵,整个互联网的信任体系也没有建立起来。”徐磊回忆道。
  徐磊的担忧并非没有道理。事实上,在徐潇将钻石饰品登陆自己的网店之后,由于售价只有市场上同类商品的三分之一,所以咨询的人络绎不绝。但是,那时的电子商务还没有如今像支付宝这样的第三方支付平台,先支付后发货,买卖完全凭信任。因此,整整3个月没有一单成交。
  直到这年10月份,一位网名为“天山红颜”的东北姑娘才下了第一单,买下4000元的东西,包括一枚钻戒和一个钻坠,这两件钻饰在传统钻石渠道购买,价格在13000~15000元。“为这笔交易,我妹妹和她在网上整整交流一个月,从买家与卖家的关系最终变成了网友。她收到钻石后,去了当地的珠宝鉴定中心,工作人员在得知价格后,直呼便宜得不可思议。”徐磊说。
  “天上红颜”将自己的这一钻石购买亲身经历诚恳地写了好评,一时间口碑效应的叠加作用,月销售额很快就到了30万元。
  
  创新鼠标水泥模式
  
  但是30万元的月销售额一连维持了数月,似乎成为了一道跨不过去的鸿沟,一直得不到突破。徐磊分析说:“因为愿意在网络上为购买钻石付出信任的人,比例就这么多,所以很难突破这个瓶颈。很多买家提出要看货,我们就有了后来的体验中心。后来回想,钻石小鸟的每一步发展都是顺应顾客的需求而来的。”
  2004年,徐磊为“钻石小鸟”在城隍庙亚一金店的三楼找了一间仅为30平方米的办公室,也就是后来体验中心的雏形。“当初选址于那里,首先是因为那里各大珠宝品牌云集,目标客户集中;其次,它二楼就是国家珠宝玉石质量监督检验中心,顾客在挑选好钻石一有疑虑可以马上送检;其三,当时我们销售的主要是裸钻,附近就有提供镶嵌服务的供应商,顾客购买钻饰的这一条龙服务就齐备了。重要的是,在亚一金店的楼上,效果等同于我们向其借了信用一般。”徐磊如是告诉记者。
  徐潇继续经营网店,而徐磊则入驻实体店,利用他的专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果却大大出乎徐氏兄妹的意料,众多网友都闻讯而来,当月销售额就轻松翻了数番。实体店的入店成交率几乎达到100%,月销售额100万元。这也是“钻石小鸟”鼠标+水泥服务模式的实践。
  “钻石小鸟”体验店和传统珠宝店有很大的不同。首先你进门看见的不是柜台与商品,而是几台电脑――“顾客上网区”,再进去是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台,进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间,同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。体验店满足了大部分客户线下交易的需求,但他们既要控制体验店数量以控制成本,又要满足越来越多的顾客的需要。
  
   风投进入越飞越高
  
  “钻石小鸟”的第三波成长或许还是得益于其对于互联网的敏感。他们一下子从当时火热的社区中敏锐地捕捉了商机,和篱笆网合作成为其婚庆类题材的“开山鼻祖”,营业额因此又翻了一番。正是借由拷贝这种成功的模式,“钻石小鸟”飞到了北京、杭州等地进一步开拓市场,收效甚佳。
  “钻石小鸟”越飞越高,飞进了风险投资的视线。“一天中午我在上海接到今日资本的电话,说要投一大笔钱给我们。我一开始觉得这事儿特别不靠谱,所以态度有点冷淡。对方大概听出了我的态度,就说:‘你旁边有没有电脑,搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示徐新是投资界非常有名的人物,她之前投资的网易等项目都获得了成功。”徐磊这般回忆风险投资找上门的那几分钟。
  兄妹两人没想到能这么顺利就拿到投资,只是觉得既然有这样的机会,就去了解一下,当是学习吧。结果没想到谈得非常顺利,短短半个月时间今日资本就决定投资几千万元于“钻石小鸟”。徐磊反复说,风险投资带来的不只是让其占领市场快速发展的资金,它提升的是企业的管理水平。例如,徐新要求徐磊和徐潇参加总裁培训班,这对草根公司出身的兄妹而言,受益匪浅。2007年5月,今日资本正式投资钻石小鸟,几乎同时,上海旗舰体验中心开幕。一年后,“钻石小鸟”年营业额过亿元,员工超过200人,皆是一年前的9倍。
  时至今日,“钻石小鸟”羽翼丰满。风险投资已经完成三轮,今年的年销售额预计为5亿元。但是竞争环境也今非昔比,类“小鸟”层出不穷。面对竞争,徐磊信心十足地说:“不知道大家有没有发现,互联网的特性往往就是,龙头老大的市场份额会大于老二、老三、老四和老五的总和。我的优势在于,首先价格非常优惠,足以震撼传统珠宝市场;其次,钻石是一个资源性行业,上游货源控制下游布局,我14年积累的行业资源并非其他后来者可以比拟和追赶的;再次,‘钻石小鸟’已有其一定的品牌认知度。”
  9年时间,5亿元营业额,但是徐磊一直坚称“钻石小鸟”仍处于创业期。直到上市,那个里程碑应该就在并不遥远的将来。
  
  记者点评:
  在问及首次创业即能成功的原因时,徐磊说了“天时地利人和”这句老话。天时,因为时逢互联网第二春;地利,上海钻交所的成立,似乎帮助“钻石小鸟”筑了一个成长的鸟巢;人和,多年来风雨同舟的创业团队。
  “钻石小鸟”一路走来看似顺风顺水,没经历过坎坷,甚至起步都没有多少投资,但是其中几个细节不容忽视。首先,徐磊在钻石行业的资源包括人脉是一笔最大的财富,否则小鸟实难起飞。其次,一路走来兄妹两人即便是在获得风险投资的情况下,在该节约的地方凡事亲力亲为,甚至在装修过程中为节约资金自行设计自己施工,这种脚踏实地的工作态度正是风投所看中的。另外一个细节是,“钻石小鸟”的公司注册曾经在浦东,浦东名企林立,其始终不受重视,后遂注册到宝山,去年不仅获得了100万元的扶持基金,还得到“名牌申请”等多项政策支持。
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